小鹏汽车的销量与业绩冲突：毛利率转负、净亏39亿，狂开店500家

11月15日，广东小鹏汽车科技有限公司（下称小鹏汽车，09868.HK）公布的第三季度财务报表显示，公司今年首次出现毛利率负增长。

在此之前，公司董事长何小鹏也与余承东在公开媒体上，针对AEB技术（自动紧急刹车系统，Autonomous Emergency Braking）发生争执，不过其后双方表达善意。

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净亏损38.9亿，毛利率转负，继续增加门店

日前，小鹏汽车公布了三季报。2023年第三季度总收入为人民币85.3亿元，同比增长25.0％，环比上升68.5％；净亏损为人民币38.9亿元，同比增长63.6％，环比增长38.6％；毛利率为-2.7％，同比下降16.2％，环比增长1.2％。

2023年第三季度汽车总交付量为40008辆，环比上升72.4％；汽车销售收入为78.4亿元，同比增长25.7％，环比增长77.3％。2023年第三季度汽车毛利率为-6.1％，同比下降17.7％，环比增长2.5％。

小鹏汽车透露，汽车销售收入按年及按季增长主要由于G6交付量快速增长所致。汽车毛利率同比下降的原因主要是，按年下降乃由于与G3i有关的存货减值，对2023年第三季度汽车毛利率产生了2.9个百分点的负面影响；及销售促销增加及新能源汽车补贴届满所致。毛利率的环比上升主要是由于车型产品组合改善及成本降低所致。

同比来看，小鹏汽车当前的毛利率明显差于往年，2021年第三季度和2022年第三季度，公司毛利率依次为14.4％、13.5％。可见，虽然今年10月汽车月交付量达到新高，但是毛利率在逐年下降之余，甚至出现负向的毛利率情况。而从业绩电话会议提供的信息可以看出，毛利率还需要等到2024年才能有所好转。

高盛发布研报称，小鹏汽车第三季收入逊该行预期，但毛利及EBITDA高过预期，管理层对第四季收入的指引为127亿至136亿元，逊预期26%。下调公司目标价3%至78港元，维持“买入”评级。同时，下调小鹏的收入预测，以反映第三季业绩及第四季的销量和收入指引。

大和资本也表示，将小鹏今年至2025年三年期间收入预测上调3%至5%，以反映G6销售较预期佳，但估计公司在中端代工市场的定位未算优良，虽然目标明年底成本减少25%，但在价格压力下，难以提升毛利率，维持其“沽售”评级。

国盛证券发布研究报告称，维持小鹏汽车-W(09868)“买入”评级，考虑到新品牌车型给业绩带来的增量贡献，给予小鹏汽车192亿美元目标估值，目标价88港元。预计公司2023-25年销量约14/32/52万辆，2023-25年总收入达311/695/1060亿元、non-GAAP净利润率为-34%/-10%/-2%。

而谈及毛利率不可避免地就会涉及到定价的问题，当被问及“想要一个可持续性的毛利率的增长，产品在细分市场的定价权，是否扮演更重要的角色？国内目前大部分车企是根据比亚迪、Tesla去进行被动定价。小鹏汽车的管理层在细分市场获得更强的定价权？”

对此，何小鹏回复称，“定价权来自于规模和综合成本控制能力。还来自于品牌溢价以及满足客户的差异化。会考虑如何差异化满足客户需求。”这也契合小鹏汽车目前急于扩大销售渠道和门店数量的情况。

据悉，2023年第三季度，小鹏汽车的销售、一般及行政开支为人民币16.9亿元，同比上升4.0％，环比上升9.6％。按年及按季上升主要是由于向特许经营店支付的佣金增加所致。

截至2023年9月30日，小鹏汽车的实体销售网络拥有合共395间门店。在销售渠道方面，在业绩电话会议中，小鹏汽车指出，在今年第三季度，公司末位淘汰了近百家销售点，2个月内完成了100多家店的招商工作，在今年底明年初实现超过500家的销售门店规模，近1000家体验店。这将成为销量增长的重要推动点之一。可以看出，在毛利率仍为负向的情况下，小鹏汽车坚持扩大销售渠道的覆盖面积的决心。

江西新能源科技职业学院新能源汽车技术研究院院长张翔指出，“扩大门店数量是车企的品牌策略之一，目前Tesla和蔚来都在减少门店数量，而零跑和哪吒则在扩充门店数量。扩充门店的确可以在一定程度上增加收入和销售量，但是利润和单店平均销售额是否能跟上，是关键问题。在众多车企中，理想汽车的销量最好，同时其员工数量也是最少的，并且可以实现利润转正。对比之下，小鹏汽车在业内处于中段，员工数量和销量均处于第二阶梯。”

在此基础上，对于2023年第四季度，小鹏汽车预期，汽车交付量将介乎59500至63500辆，按年增加约101.2％至114.7％。总收入将介乎人民币127.0亿元至人民币136.0亿元，按年增加约86.1％至99.3％。

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AEB之争后好友“误会”？数百名P5车主公开信

诚如外界所观察到的，最近小鹏汽车热度很高。从11月1日一直持续到11月9日，小鹏汽车和华为问界关于AEB（自动紧急刹车系统）的争论终于落下帷幕。11月9日，董事长何小鹏发微博称，未来将会通过OTA (Over The Air Technology，车载系统在线升级技术)拓展AEB功能

对于OTA技术和AEB的关联，张翔介绍称，“这需要车型具备OTA接口和功能，否则只能通过4s店进行升级。然而，现在大部分新能源汽车都具备OTA功能。”

11月1日，何小鹏接受了采访时表示：“有的友商说他们的智驾年底‘全国都能开’，其实只是在全国道路上吭吭咔咔地开起来，没什么难度，ACC（自适应巡航辅助）也可以，LCC（车道巡航辅助）也可以。但是要想开得好，那很难。”

同时何小鹏还对“针对问界新 M7 大定用户的调查结果显示，很多人都愿意为AEB买单作出回应：“友商讲了AEB，我认为99％是假的，它就是造假，那些宣传都不是公司官方发布的，全是来自小视频。我们的人也去问了，它的AEB根本不能开，路上误刹车的情况太多了。”

对此，华为智能汽车解决方案BU董事长余承东在朋友圈做出回应，“赶紧体验吧！连 AEB 是什么，居然有车企的一把手还根本没搞懂呢！”并附上AITO问界系列的宣传推送，推送中提到问界的高速NCA技术将基于GOD(General Obstacle Detection，通用障碍物检测网络与RCR(Road Cognition & Reasoning，道路拓扑推理)，再度升级。

11月7日，小鹏汽车在微博中披露了小鹏自研AEB正规测试中接近满分，P7车型成为同时获得Euro NCAP（Euro New Car Assessment Program）与C-NCAP（中国）认证的双五星车型。除此之外，主动安全十余项，AEB是其中之一小鹏全系标配，无需智驾版。

自家的汽车销量给了问界和小鹏汽车互怼的底气。

11月1日，赛力斯汽车发布消息，2023年10月，AITO问界系列交付新车12700辆，其中问界新M7交付新车10547辆，问界全系10月大定达到57829辆。

2023年10月，小鹏汽车的智能车月度交付量达到了创纪录的20002辆，环比增长31％，同比增292％。同时，小鹏G6单月交付量达到8741辆。其后，何小鹏表示，技术路线探讨，误会后更容易成为好朋友。

事实上，近期小鹏汽车不仅陷入AEB的技术之争，还因为自家推出的CNGP技术（City Navigation Guided Pilot 城市导航辅助驾驶）未能落实于P5系列，收到数百名小鹏P5车主的公开联名信。

联名信指出，小鹏汽车此前承诺的CNGP功能迟迟未全面落地，同时，下一代小鹏智能座舱系统XOS天玑发布，但小鹏P5并不支持该系统。联名信表示，根据多位车主实测，目前开通的北上广深等城市的CNGP，只支持一些大路、主干道，整体使用起来非常难受。此外，联名信还提到视觉雨刮器未能为实现、地图红绿灯倒数读秒功能未实现、高德地图版本老旧等问题。

据懂车帝数据显示，今年9月，小鹏P5的销量为826辆，呈波动下滑的趋势。不知其销量是否有受到此次联名信风波的影响。而小鹏引以为傲的P7也并未表现出较好的销量，今年9月，P7于新能源车销量中排名126，销量4666辆。

而在这一系列的事件中，可以看出，一方面，车企之间互相追逐提升核心技术；另一方面，当车企画了太多的饼，难以完全实现过往的承诺。新能源汽车在更新迭代中，确保硬件可以适配更先进的系统也应成为车企考虑的问题。

对于硬件和系统之间的匹配性，张翔指出，“想要达到两者适配，需要车企付出较高的开发费用，适合保有量比较大的品牌。类似苹果手机的适配性就比较好，而苹果手机本身就具有很高的保有量，可以分摊成本。小鹏汽车目前的保有量在20万左右，相对较小，为此成本较高。影响硬件和新系统适配情况最大的因素就是费用。如果在软件上投入过高，能否收回成本亦成问题，更何况小鹏汽车仍处于亏损状况。”

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开启生态布局，多维度降本能否奏效？

据了解，小鹏汽车在今年年底继续推出新车型，以及通过跟不同企业的合作，开始自身的生态布局，并寻求上文所述的降本的模式。

在今年四季度，小鹏汽车还将推出收款MPV产品X9车款，小鹏在业绩电话会议中提到，这将是第一款具备无图XNGP功能的车型，2024年交付，并期待其成为大型纯电MPV销量第一名。

在X9后，小鹏汽车还有不少新车型的计划。其中包括和2023年8月27日，小鹏汽车宣布与移动技术平台DiDi Global Inc.（“滴滴”，DIDIY.Nasdaq）建立战略伙伴合作关系，在2024年推出基于15万的全新品牌“MONA” ，并通过该车型去打开下沉市场。

小鹏汽车指出，新的品牌将会促进小鹏汽车在A级汽车市场的销量，2024年三季度，会在此基础上，在15万元的范围推出高阶自动驾驶的车型，以拉开和其他品牌的差距，开创一个新的蓝海市场。

除此之外， 7月26日，小鹏汽车与大众汽车集团（“大众汽车”）签订战略技术合作框架协议以及就大众汽车对本公司进行战略少数股权投资签订股份购买协议，预期总代价约为7亿美元现金。小鹏汽车指出，和大众合作，主要是在国际化市场上的战略合作，其中，和大众合作的G9系列车型正在市场销售。同时，通过和大众的交流，小鹏汽车将在2024年达到降本25％的目标，因此预计毛利率在明年也会明显提升。

对于和上述两家企业的合作，何小鹏称，“公司和大众的合作主要是供应链、制造领域、售后领域的合作，是一种生态布局，包括和滴滴合作，都是企图完成不同生态的互补和布局。”

中金公司在10月份的研究报告中指出，小鹏汽车计划多维度降本，目前公司实现前后一体式压铸技术，并积极预研下一代CIB+中地板的一体压铸技术，公司计划降低整车制造成本10%-30%。此外，公司计划在XEEA3.5架构上集成智驾、座舱、仪表、网关、IMU、功放等，来降低40%的成本。同时，公司下一代电驱系统采用更高效的电磁方案和全新碳化硅方案，在保证动力效能的同时减少50%关键成本，实现更优价格和更高性能